¿Cuál es la variable de marketing que más influye en la rentabilidad?
¿Cuál es la variable de marketing menos estudiada?
¿Cuál es la variable de marketing a que le dedicamos menos tiempo?
La respuesta a estas tres preguntas es… ¡el precio!
Lo primero que se nos viene a la cabeza cuando tenemos que definir un precio, es la necesidad que el mismo cubra los costos en que hemos incurrido. Pero muchas veces no tenemos una idea clara del valor que tiene lo que ofrecemos para nuestro público objetivo.
Es obvio que el precio que debemos cobrar por nuestro producto o servicio debe cubrir nuestros costos, pero lo que no es tan obvio es que también debe ser ligeramente inferior al valor percibido del mismo por parte de nuestro público objetivo. Si el precio es superior, el público pensara que hace “mal negocio” comprándolo.
Si no conocemos qué es lo que valora nuestro público objetivo, y qué tan valioso y diferencial es para ellos lo que ofrecemos, va a ser muy difícil que establezcamos el precio que maximice nuestra rentabilidad. Es más, es posible que estemos cobrando menos de lo que deberíamos. Tampoco podremos saber qué debemos hacer para aumentar el valor percibido de nuestra oferta y con él nuestro precio.
El reto que tenemos es entonces conocer qué valora nuestro público, saber qué ofrece nuestra competencia y a partir de esta información, desarrollar nuestra propuesta relevante y diferencial, y ofrecerla a un precio ligeramente inferior al que ellos esperan.
Un buen ejemplo de lo dicho es Starbucks, quien gracias a la experiencia de compra y consumo que ofrece, la cual es altamente valorada por su público objetivo, es tan exitoso en nuestro país, a pesar que lo que ofrece es más costoso que su competencia.