Nunca subestimes una reunión con un cliente

Las reuniones que consigue la fuerza de ventas, ya sea con sus clientes activos o potenciales, son el inicio del cierre de una venta.

La tan esperada “cita” empieza desde un correo de presentación o una llamada por teléfono en la cual es vital que el ejecutivo comercial muestre empatía con la necesidad del cliente y le presente una solución.

Siguiendo en esa línea les comparto unos “TIPS” o pasos para llevar a cabo una reunión exitosa. Muchos de estos pasos son sencillos, pero a veces los omitimos y son muy importantes para mostrar una imagen seria y profesional ante nuestro cliente, y poder así, generar una relación a largo plazo.

  1. Puntualidad: A las citas se debe llegar 5 minutos antes, el cliente que nos recibe está compartiendo un valioso tiempo que por ningún motivo debemos hacerle perder; es la primera impresión que dejamos y una virtud muy valorada.
  2. Presentación del servicio: El gerente o ejecutivo comercial que tendrá la cita tiene que previamente haber hecho, en buen castellano, “su tarea”, lo que significa investigar sobre el cliente y llevarle una presentación adecuada, con una solución para ayudarlo a cumplir sus necesidades.
  3. Tiempo de la reunión: Es importante que el ejecutivo comercial desarrolle el “olfato” para llevar la reunión de manera exacta, ni corta, ni larga.  Luego de obtener la atención plena del receptor, es importante evaluar si debemos “acelerar” o “detenernos”, dónde el cliente muestra atención o alguna inquietud. En este tiempo, debe quedar claro el conocimiento que se tiene del cliente, mostrar la propuesta con la solución, estar preparado para cualquier tipo de pregunta simple o compleja y llevar la oferta económica siempre, después puede ser tarde.
  4. Negociación: Esta debe ser justa para ambas partes. El conocido dicho “win-win” es totalmente cierto, el ejecutivo comercial debe estar muy bien capacitado para poder visualizar el beneficio de ambos lados y así concretar la venta.  Tener en cuenta que en una negociación el tiempo es aquí y ahora.
  5. Recomendaciones: Nunca sobre prometer, cumplir si o si con el trato acordado, estar disponible siempre para poder absolver cualquier consulta posterior o descuento y, por último, pero no menos importante agradecer el tiempo que nos dieron.

¡Siguiendo estos pasos estarás muy bien encaminado a cerrar una venta!

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