Tanto en lo personal como en lo profesional estamos enfrentados con más frecuencia de la que somos conscientes a situaciones en las que debemos negociar con nuestros proveedores, clientes, competidores, pareja, hijos y/o instituciones públicas o privadas.
Lamentablemente, la mayoría de las personas no han sido entrenadas para enfrentar adecuadamente una negociación, no obstante lo importante que es. Esto no sólo hace que podamos perder oportunidades sino que incluso que debilitemos relaciones de negocios y/o personales, rompiendo puentes que seguramente después vamos a lamentar.
Cualquier persona puede llevar adelante negociaciones exitosas si llega a conocer los pasos que debe seguir en el proceso, y se comporta de una manera determinada.
Para lograr negociaciones exitosas se necesitan tres cosas: preparación, preparación y…. más preparación. Con el fin de contribuir en esa tarea, a continuación detallo algunos consejos que sugiero tomen en consideración en todo proceso de negociación:
- Infórmate lo más que puedas sobre tu contraparte y lo que él/ella desea lograr en esta negociación. El que tiene más y mejor información tiene más oportunidad de lograr un acuerdo conveniente.
- Controla tus emociones.
- Identifica con antelación cuál es tu acuerdo ideal y hasta donde puedes ceder.
- No accedas a nada sin lograr a cambio algo que para ti tiene igual o mayor valor. Negociar es intercambiar. Cuando haces una concesión sin lograr algo a cambio ¡estás haciendo un regalo! La buena voluntad debe nacer de un acuerdo, no de hacer regalos. La “generosidad” en un proceso de negociación es un barril sin fondo que te puede perjudicar en forma importante.
- No cierres en forma definitiva un punto hasta no haber cerrado todos. Esto te da la flexibilidad de dar concesiones en aspectos de menor costo teóricamente ya cerrados, para lograr acuerdos en temas de alto valor para ti.
Espero que estos consejos sean de utilidad. Si los sigues no sólo aumentas la posibilidad de lograr un buen acuerdo, sino que también te van a servir para mantener o desarrollar relaciones con la otra parte.